• MARKETLAB

Думай как покупатель. Что делать, чтобы покупатель не обогатил конкурента


Представьте, что Вы находитесь в супермаркете. О чем вы думаете? Разве о той милой девочке из рекламы йогурта? Или о том, какой симпатичный логотип у этой марки бытовой химии для дома?


Смеем предположить, что это не так. Для того, чтобы разобраться в этом вопросе мы собрали воедино рекомендации практикующих маркетологов и собственный опыт работы команды MARKETLAB EXPRESS. Вот  несколько простых правил, которые стоит запомнить владельцу бизнеса для того, чтобы успешно работать в таком высоко конкурентной сфере, как розничный бизнес.

Правило №1. Люди покупают не продукт, а решение проблемы.


Люди покупают не кроссовки, а здоровое и красивое тело, не платье, а привлекательность, не зубную пасту, а красивую улыбку и так далее.Представьте, Вы занимаетесь продажей детской и подростковой обуви. Скорее всего, ассортимент Вашего магазина очень широк, но продажи никак не растут, а еще эти товарные остатки… Но если подумать над ситуацией “покупка обуви для детей” и разложить ее по частям, то Вы сможете найти никем незанятые ниши. Например, сменная обувь для школьников: чешки, туфли и кроссовки для спортивного зала.  В такой магазин родители будут возвращаться вновь и вновь, понимая, что только здесь они найдут качественную сменную обувь для своего ребенка. Да, Ваша задача, как предпринимателя – понять в какой ситуации Вы можете быть полезны своей аудитории и найти лучший способ решения проблемы. И, конечно, хорошо заработать на этом.

Правило №2. Практически любой продукт покупают под воздействием совершенно разных мотивов.  


Мотив отвечает за то, чтобы товар в принципе нашел своего потребителя. И все продукты, как новые, так и используемые столетиями, опираются на базовые мотивы. Существует 8 базовых стремлений человека: Безопасность, Доминирование, Секс, Забота, Экономия, Исследование, Гедонизм и Принадлежность. Если Ваш продукт не может удовлетворить ни один из этих мотивов, то лучше отказаться от идеи подобного бизнеса. Он точно не будет востребован покупателями. Но это также и не значит, что покупая конкретный товар, человек руководствуется исключительно базовыми мотивами. Поэтому не делайте серьезную ставку на глубокое изучение мотивов.

Правило №3. Человек покупает то, что важно для него в конкретной ситуации, в конкретный момент времени.


Человек всегда действует в рамках конкретной ситуации. Он действует рационально, выбирая только то, что важно для него в конкретный момент времени «здесь и сейчас». Например, люди покупают спортивную обувь для того, чтобы заниматься спортом и быть «в форме». Но заниматься и тренироваться можно по-разному: бегать марафоны, танцевать, ходить в зал и так далее.  Маркетологи называют такое потребительское поведение ситуативным. И такие спортивные бренды, как Nike, Adidas и Reebok уже давно используют ситуативную модель, специализируются на конкретных видах профессионального и любительского спорта и предоставляют своим потребителям только те товары, которые могут быть востребованы в конкретной, узконаправленной ситуативной модели.

Главная задача предпринимателя – предоставить покупателю возможность решения конкретной проблемы с помощью своего товара или услуги.

Правило №4. Человек покупает не просто продукт, который лучше, а тот, который лучше для него лично.


Когда для потребителя перестает быть актуальным вопрос выбора продукта, который «максимально удовлетворяет в конкретной ситуации», так как уже все продукты на рынке приемлемого качества, то критерии смещаются.Потребитель включает в ситуацию потребления себя, свою личность, и выбирает то, что именно ему ближе как личности со всеми пристрастиями и предпочтениями. Задача предпринимателя заключается в том, чтобы ориентируясь на конкретную аудиторию, с помощью своего бренда транслировать ценности и личные качества, которые разделяет эта группа людей. Так, возникает идентификация потребителя через бренд. То есть сам потребитель и его окружение четко понимают: она носит платья бренда Х –  она уверенная и независимая женщина.

Правило №5. Не разрушайте стереотипы – покупатели этого не любят.


Порой предпринимателей губит собственная жадность, когда стремясь получить выгоду, они расширяют ассортимент магазина продуктами и товарами, не относящимися к ситуативной модели. Такое размытие потребительского стереотипа может сыграть злую шутку – покупатель не поймет Ваших добрых намерений и уйдет к конкуренту, который точно знает, что хочет Ваш покупатель. Для того, чтобы этого не случилось мы рекомендуем время от времени задавать себе три контрольных вопроса:

  1. Какую конкретную проблему человека решает мой продукт?

  2. В какой или каких конкретных ситуациях я могу быть ему полезен?

  3. Как я могу помочь покупателю наилучшим образом?

Зачастую предприниматели интуитивно действуют правильно и, если прочитав этот материал Вы увидели, что именно так и работаете – поздравляем! Вы на верном пути. Всем тем, кто только начал свой бизнес или сомневается в правильности своего подхода, мы рекомендуем воспользоваться на практике вышеуказанными рекомендациями, чтобы заслужить любовь и доверие покупателей.

Статья подготовлена с использованием авторских материалов В.Тамберга, А. Бадьина (Брендинг в розничной торговле. Алгоритм построения «с нуля»).

Просмотров: 4